ミラーリング

ミラーリング(mirroring)とは、写し鏡(minor)のような、姿勢・動作をすることです。

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営業マンの研修で、

「お客さんがお茶を飲むタイミングに合わせて、自分もお茶を飲むと良い」

というのを聞いたことがあるかもしれませんが、これも同じことです。

お茶を飲むという、同じ動作をすることで、私はあなたの味方です、というメッセージ（＝今後、味方メッセージと言います）が伝わるのです。

逆に、意識していなくても、しばらくお話していると、自然と同じタイミングでお茶を飲むことがあります。観察していると面白いですよ。

お茶を飲む例を挙げました。
お茶を飲む動作を真似する効果ありますが、それ以上に期待できる効果があります。

それは、
「呼吸合わせる」
ということです。

お茶を飲んだ後、
「ふぅ」
と息を吐くタイミングがあります。

そのタイミングを合わせることは、ラポールを築くのに効果的です。

「息が合う」
という言葉がありますが、これは人間関係の良さを表す言葉ですよね。

お茶を飲む動作を真似することで、良い関係性を築きやすくなるのです。

そうなれば、自分がお茶を飲むと、相手も同じタイミングでお茶を飲むようになります。

もちろん、相手は自然に無意識にです。
この状態になったのを確認して、心の中で「ニンマリ」にしてまうことがあります。

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先ほどの営業マンの研修の話に戻りますが、同じタイミングでお茶を飲むことのもう一つの効果があります。
それは、呼吸を合わせるということです。
同じタイミングでお茶を飲めば、飲んだあとに息を吐くタイミングも揃うでしょう。そのことで、さらに味方メッセージが伝わります。
以心伝心の状態を「息が合う」と言いますよね。
この、息を合わせるというのを応用している例をご紹介しましょう。
お笑い芸人さんがやっている「つかみ」というのを聞いたことがあると思います。
舞台に出てきて、本題のネタに入る前に、軽くお客さんを笑わせることです。
これは最初にお客さんを笑わせることで、お客さんの息を合わせているのです。合わせているだけではなく、芸人さん側が笑わせるということで、主導権を取っているのです。そうすることで、その後の場の主導権を持ち続けることができるのです。
ある種、お客さん側が、この芸人さんに笑わせてもらおう、という気構えができるのです。
ですので、この「つかみ」に失敗すると、その後もなかなかペースをつかめないまま終わってしまうことがあるのです。
これは、お笑い芸人さんだけの話ではありません。講演会や研修のときなど、人前で話をする機会がある人が使うテクニックです。
講演会や研修に参加する機会があるときには、ぜひ気をつけてみてください。
ペーシング（pacing）は、ペース（pace）を合わせるということです。
呼吸や頷き、相槌、話すテンポ、スピード、声の高低、大きさ、抑揚、などを同調するということです。
相手の話に合わせてタイミング良く、頷いたり、相槌を打ったりすることは、相手が気持ち良くお話を続けられる大きな要素になります。試しに、ワザとタイミングを外して、頷いたり、相槌を打ったりしてみてください。相手は話づらくて、途中で話すのを止めてしまいます。
私のセミナーでは、このことを実験して、体験してもらいます。
また、私のセミナーで、話しづらい相手の反応と話しやすい相手の反応はどういうものか？というアンケートを取ります。そのトップは、いつもこの、頷きと相づちのタイミング、なのです。

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身体の動き、しぐさ、服装、持ち物、などを同調する、ということです。

1対1で話をしているときであれば、相手と同じように座ってみましょう。

相手が椅子に浅く座っているなら、浅めに座ってみる。深く座っているなら、深めに座ってみる。

相手が腕を組んでいるなら、自分も腕を組んでみる。

腕を組むのに抵抗があるならば、腕を交差させる、手を重ねる、位でも良いです。

相手が足を組んでいるなら、同じように足を組んでみる。足を組むのに抵抗があるならば、足首の辺りで足をクロスしてみる。

相手が背もたれに背をつけているなら、自分も少し身を引いた姿勢で座ってみる。

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腕組みの例を挙げました。
腕組みの姿勢は注意が必要です。
考えごとをするときの癖で、腕組みをする人も多いのですが、腕組みは、警戒や心を開いていないサインであることが多いからです。

心と体は密接につながっています。

心が閉じているとき、体も閉じてします（腕を組む）。

逆に体を閉じると、心も閉じてしまいます。

心に壁があるとき、体で壁を作ります（組んだ腕を壁にする）。

なので、相手に合わせて腕を組むのは要注意です。

相手に
「私は心を閉ざしています。」
というメッセージが伝わってしまいます。

なので、手や指をクロスするくらいにするのが良いのです。

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相手が前のめりになっているなら、自分も前のめりに座ってみる。

相手がお茶を飲んだら、自分も飲んでみる。

相手が笑ったら、自分も笑ってみる。

相手が顔を掻いたら、自分も手を顔の近くに持っていってみる。

全く同じ姿勢、同じ動きでなくても構いません。

少し小さめ、控えめでも十分です。

タイミングも全く同じタイミングでなくても構いません。

少し遅れたタイミングでも効果は十分です。

最初は、ぎこちなくなってしまうかもしれません。

わざとらしいと思われているんじゃないか、と感じるかもしれません。

でも、大事なことは、自分には不自然なことでも、相手にとって自然ならばＯＫなのです。

もし、相手に不審がられたなら、一時止めてみたら良いのです。

始めは、相手の動きに合わせるために観察していたのに、だんだん無意識に動きが同じになってきていることに気付くことでしょう。

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相手の姿勢・体の動きを真似することで、心の安心・安全を伝えるということです。
例えば

• 相手が仰け反ったら、自分も仰け反ってみる
• 相手が前のめりになったら、自分も前のめりになってみる
• 相手がペンを持ったら、自分もペンを持ってみる
• 相手が右腕を上げたら、自分は左手をちょっと上げてみる
• 相手がお茶を飲んだら、自分も飲んでみる
• 相手が腕を組んでいたら、自分は手をクロスにしてみる

などです。

ここで、
「自分も〇〇する」
ではなく、
「自分も〇〇してみる」
と表現しているは、あくまでも
「試しにやってみる」
という感覚だからです。

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