コミュニケーションの目的を達成するために大事なこと（心理的フィルタを開ける）

心理的フィルタ

「心理的フィルタ」とは、カメラのファインダーに付けるフィルタや浄水器や空気清浄機のフィルタのようなもので、それを通すモノを取捨選択したり、通すモノに影響を与えたりする性質があります。

もちろん、「心理的フィルタ」は目に見える、物理的な物体ではありません。

この「心理的フィルタ」が、コミュニケーションをややこしいモノにしている一つの大きな要因になっています。

「心理的フィルタ」がどのようなモノなのかを理解することが、コミュニケーションを改善するヒントになると思いますので、解説していきます。

「心理的フィルタ」へのアプローチは以下の通りです。

1. 心理的フィルタを開ける。
2. 心理的フィルタの種類を知る。

フィルタを開ける

まず、コミュニケーションをするためには、「心理的フィルタ」を開ける必要があります。
そもそもフィルタが閉じていたら、通るモノも通りませんからね。

ちなみに、「心理的フィルタ」を開くことを心理学の用語では「ラポールを築く」と言います。

ラポールとは、フランス語で「関係」という意味です。

「ラポールを築く」とは、「コミュニケーションができる関係を築く」ということです。

ただ、今は専門用語を覚える必要はありません。

うまくいくコミュニケーションのためには、最初に相手の「心理的フィルタ」を開ける必要があるんだ、ということを知っておいてください。

それでは、「心理的フィルタ」を開ける方法を解説していきましょう。

心理的フィルタの開閉は、心の安心・安全で決まる。

相手の「心理的フィルタ」を開けるということは、相手の「心を開く」ということです。

まずは、次に挙げる4つの場面を想像してみてください。

それぞれの場面で、あなたはどれくらい、心を開いてコミュニケーションをするでしょうか？

1. あなたが街中を歩いていたら、見ず知らずの人から声を掛けられたとき。
2. 知人の紹介で初対面の人と会うとき。
3. いつも一緒に仕事をしている職場の同僚と一緒にランチをしているとき。
4. 親友と呼べる人と一緒に飲んでいるとき。

おそらく、いや、間違いなく、１＜２＜３＜４の順番で、心を大きく開いて会話をするでしょう。

人によっては、場合によっては、１のときには、全く心を開かないこともあるでしょう。

お分かりのとおり、この心を開いた状態が「心理的フィルタ」が開いた状態ということができるのです。

それでは、次はどうでしょう。

次に挙げる3つの場面で、私生活のことを話すのと仕事のことを話すの、どちらの方が心を開いて話し易いですか？

1. 学生時代の友人と話をしているとき
2. 職場の同僚と話しているとき
3. 家族と話しているとき

おそらく、それぞれの場面で、心の開き方が違うことでしょう。

見てきたように、人は自分の「心理的フィルタ」を、開けたり、閉めたり、どの部分を開けて、どの部分を開けないようにする、ということを意識的にも、無意識的にも選択しています。

それでは、どんなときに、「心理的フィルタ」を開けよう、開けても良いと考えるかについてみていきましょう。

結論は、安心・安全だと感じれば、「心理的フィルタ」を開けよう、開けても良いと考えます。

安心・安全を感じるというのは、

「こんなことを言っても、受け入れてもらえるだろう」
「あんなことを言っても、認めてもらえるだろう」

といったようなことです。

逆に、不安・危険を感じれば、「心理的フィルタ」を閉める、開けないと考えます。

不安・危険を感じるというのは、

「こんなことを言ったら、馬鹿にされる」
「あんなことを言ったら、怒られる」

といったようなことです。

先の例では、この人は安心・安全か、この人に安心して「心理的フィルタ」を開けられるか、この人に「心理的フィルタ」を開けても安全か、ということが基準になっています。

後の例では、この人にはどの分野について「心理的フィルタ」を開けても安心・安全かを見極めています。

以上のように、親しさの度合い、どんな場面での知り合いかによって、「心理的フィルタ」の開き具合が変わるのです。

ということは、相手の「心理的フィルタ」を開くためには、相手と親しくなれば良いということになります。

ただ、このページをご覧のあなたには、自然と成り行きで親しくなるのを待っている時間はないはずです。

どうすれば、相手の「心理的フィルタ」を素早く、（必要のある分野において）全開にできるかを知りたいはずです。

心の安心・安全とは？

それでは、相手に安心・安全を感じさせるにはどうした良いのでしょうか？

原始の時代、我々の先祖は、生活の中で、いきなり他の動物と出くわすこともありました。

そうしたときに、自分の命を守るために、その出くわした他の動物が、敵なのか味方なのか、自分に危害を加えるものなのか、そうではなものなのか、を判断しなければなりません。

それは、瞬時の判断が必要な場合もありますし、よく観察して判断することもあるでしょう。

そのときの判断材料はなんでしょうか？

目に見えるもの（視覚情報）だと、
大きさ、姿形、動き方、動く早さなどでしょう。

耳に聞こえるもの（聴覚情報）だと、
足音、発する声（音）、音の大きさ、音源の動く早さなどでしょう。

そのほかのもの（体感覚情報）だと、
匂いや相手が動いたことにより起きる風（空気の動き）などがあるでしょう。

自分よりも、姿形が相当大きければ、恐怖を感じます。
安心・安全は感じません。

自分よりも姿形がだいぶ小さければ、危害は加えられないだろう、と思うかもしれません。

自分よりも相当早く動く相手ならば、緊張感は高まります。

自分よりも、だいぶゆっくり動く相手ならば、それほど危険は感じないでしょう。

自分が発する声（音）と似ている声（音）を発するのであれば、それほど怖くはないでしょう。

自分が発する声（音）と全然違う声（音）を発するのであれば、とても怖いでしょう。

これらは、明らかに人間ではないと分かるので、瞬時に判断がつきます。

自分と同じくらいの体の大きさ、似た姿形をしていたらどうでしょうか。

自分と同じくらいの早さで動いていたら？

自分と同じような声（音）を発していたら？

つまりは、同じ人間同士だと分かったら？

随分と安心できるのではないでしょうか。

とはいえ、最初は警戒をするでしょうね。

よくよく観察して、敵なのか味方なのかを判断することになるでしょう。

そして、他の種の動物のときと同じように、どれだけ自分と違うのか、どれだけ似ているのか、というところを観察します。

つまりは、自分と似ているところ、同じところが多ければ多いほど、安心して、味方だと判断します。

自分と似ているところがない、違うところが多ければ多いほど、安心できずに、味方ではないと判断するのです。

見た目で安心感を与えられた例

ここで、例を挙げてみましょう。

私がサラリーマン時代に扱っていたシステムを、ある運送会社に導入するために、その会社の現場に入っていたときの経験です。

私たちのチームは、駐車場の片隅に置かれたプレハブ小屋で作業をしていました。

最初はスーツで現場に入っていたのですが、トラック運転手のおやっさん達は、私の姿を見て、身構えてしまって、遠巻きに、煙たそうにしていました。

おやっさん達からすると、私は

「スーツ族の人」

ということになってしまったのです。

私は、おやっさん達に、開発しているシステムの運用テストに協力をお願いする立場でした。

「これではまずい」

と思い、翌日から作業服を来て、現場に入り、おやっさん達に声を掛けるようにしました。

作業服を来て現場に入るようになってから、私は、おやっさん達に「仲間」として認識してもらえたのです。

最終的には、毎朝わざわざプレハブ小屋に入ってきてまで、挨拶をしてくれるようになったり、缶コーヒーを差し入れしてくれるようになったり、というほど親しくしてもらえるようになりました。

この場合は、おやっさん達にとって、私の服装が敵なのか、味方なのかを見極めるのに大きな要因になっていた、ということです。

想像してみてください。
あなたは、スーツ姿が基本のオフィスで働いています。

そのオフィスに、一人だけアロハシャツを着ている人がいるとしたら？

その人が、周りから浮いてしまうというのは想像に難くないと思います。

身の回りの良くある例

服装だけでなく、あなたの身の回りで起こっていそうな例も挙げてみましょう。

まだ、知り合って間もない人と話しているときに、

• 同郷であることが分かった。
• 母校が一緒であることが分かった。
• 共通の知り合いがいることが分かった。
• 共通の経験をしていることが分かった。

など、いうことがきっかけで、心の距離が急接近した経験があると思います。

これも、似ているところ、同じところを見つけて、味方である、安心できると感じた結果なのです。

これまでに見てきたとおり、似ているところ、同じところがあると、味方である、安心できると感じてもらうことができ、「心理的フィルタ」を開けてもらいやすくなる、ということが分かってきました。

しかし、ここで気になることがあります。
それは、どうがんばっても、似ているところ、同じところを探してみても、見つけることができないときもあるのではないか？

ということです。

見つけることができないからといって、ウソをでっち上げて、故郷を偽っても、仕方ありません。

そんなことはすぐにバレてしまいます。

でも、そんなことをしなくても、

「私はあなたの味方ですよ」

というメッセージを伝える方法があります。

そのことについて考えていきましょう。

どう探しても、相手との共通点が見つからないとき、どうしたら良いでしょうか？

もしくは、相手との共通点を見つけている時間がないとき、どうしたら良いでしょうか？

相手に安心感を与える方法

それは、

「相手と同調する」

ことです。

共通点がないならば、その場で作ってしまえ、ということです。

もともと持っている共通点よりも効果が弱いのではないかと思うかもしれませんが、安心してください。

もともと持っている共通点の効果と同じくらいの効果があります。

同調をする方法には、大きく分けて3つあります。

それは、

1. ミラーリング：相手と同じ姿勢、同じ動きなどを同調する。
2. ペーシング：相手と同じ声の大きさ、声の高さ、話すスピードなどを同調する。
3. バックトラッキング：相手が使った言葉を自分も使ってみるなどで同調する。

です。

これらの方法は、親しい人同士が話しているときには、無意識のうちにやっていることです。

その証拠に、カフェなどで、お話している人たちを観察してみると分かります。

話が盛り上がっているテーブルの人たちは、同じタイミングで笑ったり、声が大きくなったり小さくなったり、後ろに仰け反ったり、前のめりになったり、ということを観察できます。

もし、このようなことが起こっていないテーブルがあったとしたら、ケンカの最中なのか、カップルだとしたら、もう別れる寸前か、別れ話の最中かもしれませんね。

親しく話ができているときに、無意識にやっていることを、逆に意識的に、先に、やってしまうと、結果として親しく話ができるようになるのです。

3つの方法は、言葉で説明するよりも、実際にやっているところを見てもらうのが、分かりやすいです。
それよりも、体験してもらったりする方が分かりやすいでしょう。

しかし、ここではそれができないので、何とか言葉で説明しみましょう。

ミラーリング

このあと解説する、ペーシングやバックトラッキングでも同じことが言えるのですが、
「やればいい」
というものではありません。

ときどき、こんな意見を聞くことがあります。

• ミラーリングやペーシングをされているのが、わざとらしくて気になる。
• ミラーリングやページングをされて、不快感を覚える。

これは、
「やりさえすれば、うまくいく」
と思ってやっている人に問題があります。

ミラーリングやペーシングをする目的は、
「相手の心を開くこと」＝「相手の心理的フィルタを開くこと」＝「ラポールを築くこと」
です。

それなのに、上記のような意見が出るということは、目的を達成できていないということです。
むしろ、目的とは反対の成果を得ていることになってしまっています。

大事なことは
「試しにやってみる」→「目的の達成に近づいているか観察する」
→ 近づいていれば。継続する。
→ 近づいていなければ工夫する。
です。

ここでも「観察力」と「柔軟性」が大事なことが分かります。

先ほどのような、意見が出て来るということは、観察ができていないか、工夫ができていないということです。

ミラーリングもペーシング、ラポールが築けている相手とならば、自然と無意識にやっていることです。

なので「観察力」と「柔軟性」を駆使すれば、うまくいくはずなのです。

「相手が右腕を上げたら。自分は左手をちょっと上げてみる」
のは、相手と同じくらい左腕（鏡なので右腕ではなく）を上げては、やり過ぎでわざとらしいかもしれないからです。

左手をちょっと上げるだけでは、効果が小さそうならば、左腕を上げてみるのもやってみたら良いのです。

左手をちょっと上げるだけでも、相手が違和感を覚えていそうならば、左手の指だけを動かしてみるのです。

目的は、ラポールを築くことであり、姿勢や動作を完璧に真似することではないのです。

ミラーリングの効果を体感するワーク

また、私のセミナーで実際にやっているワークを紹介します。

• 2人1組を作り（できれば、初対面の人やあまり相手のことを知らない同士が良いです）、Aさん、Bさんを決めます。
• 向かい合って、イスに座わります。
  お互い目を合わせて、気まずくない距離（遠からず、近からず）に調節します。
• Aさん、Bさん、共に足を組まず、腕を組まず、座わります。
• このあと Aさん、Bさんの姿勢を変えていってもらいます。
  Aさん、Bさん、相手と向き合った感じの変化があるかないか、あるならどんな変化があるかを感じてください。
• Aさん、足を組んでください。
• Aさん、腕も組んでください。
• Bさん、足を組んでください。
• Bさん、腕も組んでください。
• Aさん、腕組みを解いてください。
• Aさん、足組みも解いてください。
• Bさん、腕組みを解いてください。
• Bさん、足組みも解いてください。

姿勢を変えていたときの、感じ方の変化について、感想を発表し合ってください。

ペーシング

ここでまた、私のセミナーで実際に行っている、ページングのワークを紹介します。

ページングの効果を体感してみてください。

• 2人1組になって、Aさん、Bさんを決めます。
• Aさん、Bさんは、最近のマイブームや楽しかったこと、趣味の話、お気に入りのモノ・スポットなど、
  1〜2分ほど話せるテーマを2つ用意してください。
• Aさんが、1つ目のテーマについて、話をしてください。
  B さんはわざと タイミングをずらしたり、ペースを合わせないようにしたり、した相槌をしながら話を聞いてください。
• AさんとBさんを交替して、同じことをしてください。
• Aさんが、2つ目のテーマについて、話をしてください。
  Bさんは、タイミング、ペースを合わせるようにした相槌をしながら、話を聞いてください。
• Aさん、Bさんを交替してください。
• 1つ目のテーマのとき、2つ目のテーマのとき、話す側として、聞く側として、どんな風に感じたか？ 感じ方に違いがあったとしたら、どんな違いか、など感想を発表し合ってください。

話すペースだけでなく、考えるペースにも合わせる。

会話の最中に、相手が考え事を始めたり、答を探したり、聞いたことを想像したりしているタイミングがあります。

そのときには、あなたの話は、相手には届きません。

聞こえてはいても、入っていくことはありません。

そのときは、あなたは話を止めて、相手の意識が、話を聞くことに戻ってきてから、話を続けてください。

そのことは、しっかりと観察をしていれば分かります。

特に、目の動きとして表われます。

考え事をしたり、答を探したり、想像したりしているときは、目が動いたり、焦点が動いたりします。

意識が戻ってくると、目の動きが止まり、焦点が定まります。

たいていの場合は、あなたのところに戻ります。
もしくは、プレゼン資料がある場合は資料に戻ることもあります。

バックトラッキング

バックトラッキング（back tracking）とは、同じ道を通って帰る（back track） という意味から、相手の使った言葉を同じように使って、繰り返すことを言います。

例えば、
相手：「昨夜、プロ野球のゲームを生で見てきたんですよ。」

自分：「へ〜。プロ野球を生でね〜。」

相手：「屋外球場なので、風が気持ち良かったですよ。」

自分：「それは、気持ち良いでしょうね〜。」

のような感じです。

相手の「プロ野球」「生で」の言葉を使って返答しています。

そうすることで、相手に
「あなたの話を聞いていますよ。」
というメッセージが伝わります。

ここで
「あー、野球の試合をね。」
と「ゲーム」を「試合」に変えてしまうと、なんとなく違和感を与えてしまうこともあります。
まあ、これくらいの会話ならば、違和感を与えてしまっても、それほど大きな問題になることはないと思いますが。もちろん、違和感を覚えない相手もいます。
その辺りは「観察力」を駆使して、見極めてください。

最近、何でもカタカナ言葉に置き換えて使う人が増えています。
相手が使っていないのに、使ってしまったり、相手の使った言葉をカタカナ言葉に変換して話してしまったりすると、違和感や反感を与えてしまうことも
あります。

逆に、むやみにカタカナ言葉を使う相手とは、ラポールを築かないために、敢えて、カタカナ言葉を日本語に置き換えて会話をして、相手と距離置く、というともできます。

相手の
「風が気持ち良かった」
の言葉を使って、
「それは気持ち良かったでしょうね」と返答しています。

ここのポイントは、感情を表す言葉を繰り返すと、より効果的だということです。

「話を聞いてくれている」
というメッセージだけでなく、
「気持ちを分かってくれた」
というメッセージも伝わるからです。

感情を表す言葉とは、
「嬉しい」「楽しい」「美味しい」「気持ち良い」「悲しい」「寂しい」
などです。

相槌的に、相手の言葉を繰り返すだけでは、バリエーションが少ないと感じられるかもしれません。

そんなときは、相手の言葉を使って、質問をするという方法もあります。

先ほどの会話で使うとしたら、
自分：「へ〜、プロ野球のゲームって、どこ対どこのゲームですか？」
と、質問をすることができます。

質問することで、相手は話し易くなります。

相手の話したいツボを質問すれば、話は盛り上がります。

その分、ラポールも強くなります。

「あなたの話を聞いてます。」
だけでなく、
「あなたの話に興味があります。」
というメッセージも伝わりますから。

興味を持ってもらったら、嬉しくなっちゃいますよね。

ミラーリングも、ページでも、バックトラッキングも、過剰でも不足でも、効果が上がりません。

逆効果になってしまうこともあります。

「観察力」を駆使して、「柔軟性」を持って、効果が上がるように工夫してみてください。
「失敗はない。結果があるだけ」
ですから。

リーディング

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ミラーリング、ペーシングは、ノンバーバルな部分を同調することでした。バックトラッキングは、言葉（バーバル）を同調させることです。相手が使った言葉や言い回しを真似して繰り返すことです。
例えば、
「昨日、久しぶりに身体を動かしてね〜」
と言った人に、
「何をしたんですか？」「何のスポーツをしたんですか？」
と返すよりも、
「何をして、身体を動かしたんですか？」
と返す方が、バックトラッキングできていると言えるでしょう。
「何をしたんですか？」
だけでも、話は続きますが、少し物足りなさがあります。
「何のスポーツをしたんですか？」
だと、相手は「スポーツ」とは言っていないので、同調にはなっていません。そして、身体を動かしたのは、スポーツではないかもしれませんので、相手としては話づらくなってしまいかねません。
「あ、いや、スポーツじゃないんだけどね・・・」
といった感じになりかねませんね。

そして、バックトラッキングでより効果を感じられるのが、「感情を表す表現」を繰り返すことです。
例えば、
「昨日は、久しぶりに身体を動かして、気持ちよかったんだ。」
と言った人に、
「それは良かったですね〜。」「身体を動かしたんですか、いいですね〜。」
と返すより、
「身体を動かして、気持ちよかったんですね〜。」「よっぽど、気持ちよかったんでしょうね〜。」
と返した方が、より効果的だということです。
人は、情報を共有することも好きですが、感情を共有する＝共感することの方がより嬉しいですからね。

心理的なフィルタの開け方を逆手に取ることも。

ここまで、心理的フィルタの開け方について解説してきました。

これらのことを必ず実施してくださいね、ということではありません。

相手の心理的フィルタを開きたいときには、これらの方法を選ぶことができますよ、という話です。

場合によっては、
「この人とは、親しくなりたくないなぁ。」
という場合もあると思います。

そんなときは、ここで学んだことを逆手にとって使ってみてください。

このことを、ディスペーシングと言います。

NLPの師匠と飲みに行ったときのことです。
飲み屋街を歩いていると、客引きが声を掛けてきますよね。
そのときの、師匠のディスペーシングぶりがお見事なんです。

• 相手の顔を見ない
• 歩調を合わせない
• 相づちを打たない

など。

ちょっとでもスキを見せると、しつこく付きまとってくる客引きでさえも、一瞬で引き下がっていきます。
気持ち良いほどに。

もし、身近に、深いお付き合いは遠慮したいが、完全に関係を断ち切るワケにはいかない、ような人がいる場合には、ディスペーシングを活用してみてください。

言語／非言語の表現でも、解説しましたが、どんなに言葉で拒絶していても、態度(非言語)で同調してしまっては、同調の方が伝わってしまいます。

言語は丁寧に、態度（非言語）はディスページングにしてみてください。

少しずつ、相手から距離を取るようになっていくことと思います。

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