明日からできる。お客様を落とすたった２つの心理的ツボを刺激する方法（③「快」追求型、「不快」回避型）

③「快」追求型、「不快」回避型

これは行動の理由によるタイプ分けです。

人が行動を起こすときの理由として、

・「快」を求めるため

・「不快」を避けるため

の二つがあるというお話をしましたが、

このタイプ分けは、どちらの理由でより強いモチベーションを感じるか、

ということでのタイプ分けです。

ａ．「快」追求型

「○○したら、△△（良い状態）になれる」ということが分かると

モチベーションが上がる。

ｂ．「不快」回避型

「○○しないと、□□（悪い状態）になっちゃう」ということが分かると

モチベーションが上がる。

例１

あなたの製品（サービス）を導入することを検討しているお客様に対して、

「快」追求型の場合は、

「この製品（サービス）を導入すると、こんな良いことになりますよ」

という説明に響きます。

「不快」回避型の場合は、

「この製品（サービス）を導入しないと、こんな悪いことになってしまいますよ」

という説明に響きます。

逆に、「快」追求型の人に

「この製品（サービス）を導入しないと、こんな悪いことになってしまいますよ」

と説明したり、

「不快」回避型の人に

「この製品（サービス）を導入すると、こんな良いことになりますよ」

と説明したりしても、

お客様には響きません。

かえってモチベーションを下げてしまう場合もありますので、

お客様がどちらのタイプなのかを、

普段の会話でどんな言い回しをしているのか、

どんな判断の仕方をしているのか、

を観察することによって、キチンと把握するようにしましょう。