6.3 ツボを刺激する。
前節までで、ツボを刺激する方法を学んでいただきました。
この節では、実際にどのようにツボを刺激するのかを学んでいきましょう。
お客様にとって、何が「快」で、何が「不快」か、は分かりました。
そして、その「快」「不快」を大きくしたり、小さくしたりすれば良いということも
分かりました。
では、具体的には何をすれば、「快」「不快」を大きくしたり、小さくしたり
できるのか、をみていきましょう。
①「快」を大きくする
・イメージング
・質問
②「不快」を小さくする。「不快」を「快」にする。
・リフレーミング
・質問
次頁以降で詳しく説明していきます。
①「快」を大きくする
「快」を大きくする方法として、２つ紹介しましょう。
・イメージング
・質問
・イメージング
イメージングはお客様があなたの製品（サービス）を購入した結果
得られるもの（こと）を具体的に思い浮かべていただく方法です。
例えば、
この製品（サービス）を購入すると、
業務効率が上がります。
業務効率が上がるということは、
今までの仕事が短い時間で処理できるようになります。
短い時間で処理できるようになると、
残業時間が少なくて済むようになります。
残業時間が少なくて済むようになれば、
従業員の疲労は少なくなります。
疲労が少なくなると、
毎日元氣に働くことができるようになります。
元氣に働くことができるようになると、
仕事の質が上がります。
仕事の質が上がると、
業績がアップします。
つまり、この製品（サービス）を購入すると、
業務効率が上がるだけでなく、業績もアップします。
従業員も喜びます。
といった感じです。
ここで、
担当者が視覚系を優先的に使う人であれば、
そうなったときの従業員ひとりひとりはどんな表情をして働いているか
想像してみてください。
と、「表情を見る」という視覚的な想像をしてもらう。
担当者が聴覚系を優先的に使う人であれば、
そうなったとき、従業員がどんな感謝の言葉を言っているか
想像してみてください。
と、「言葉を聞く」という聴覚的な想像をしてもらう。
担当者が感覚系を優先的に使う人であれば、
そうなったときの従業員はどんな氣持ちを感じているか
想像してみてください。
と、「氣持ちを感じる」という感覚的な想像をしてもらう。
このように、結果を具体的にイメージしていただくことができると、
「快」は大きくなります。
「具体的にする」ということは、それだけそのことをリアルに感じることが
できるようになりますので、想像が膨らむのです。
試しに、
お友達が欲しいものについて、具体的に質問してみてください。
例えば、車だったら、
「車種は？」「色は？」「内装はどんな感じ？」
「それに乗って、どこに行きたい？」
「その車のエンジン音ってどんな感じ？」
「その車を運転している氣分ってどんな感じかな？」
など、お友達の言葉を繰り返したり、姿勢を合わせたりしながら、
いろいろ質問してみてください。
お友達の車を欲しいという氣持ちが強くなることが分かりますよ。
・質問
質問は、予めあなたがメリットを想定できないような場合にも出来る方法です。
例えば、
あなた：「この製品（サービス）を購入して、業務効率が上がります。」
あなた：「そうすると、どんな良いことがありますか？」
お客様：「○○のようになる。」
あなた：「○○になることは、御社にとってどんなメリットがありますか？」
お客様：「△△というメリットがある。」
あなた：「△△というメリットがあるというのは、どういう意味がありますか？」
・
・
・
という風に、メリットをお客様に考えて、答えていただくのです。
自分で考え出して、答えたことは、はっきりと想像できていますので、
他人事ではなく、自分事として考えられるはずですよ。
逆に、
あなた：「今、何も手を打たずに、
このままでいたらどんな（悪い）状況になってしまいますか？」
お客様：「○○になってしまう」
あなた：「○○になってしまうということは、どんな意味がありますか？」
お客様：「△△ということ」
あなた：「△△ということは、御社にとってどういうことですか？」
・
・
・
という風に、何もしないことのデメリットをお客様に考えて、
答えていただくのです。
メリットのときと同じように、自分事として考えられるはずです。
これは、
お客様が「快」追求型か「不快」回避型かで使い分けても良いですし、
両方を質問してみるのも効果的です。
②「不快」を小さくする。「不快」を「快」にする。
・リフレーミング
・質問
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