人の行動心理（動機）とは

人間が行動する（行動しない）心理、つまり、動機を理解すれば、

• コミュニケーションの成果を上げる
• リーダシップを発揮する
• 自身の目標を達成する

ために役に立ちます。

このページでは、人が行動を起こすとき、行動をしないときの心理について解説します。

人の行動心理（動機）

• コミュニケーションの場面で、「自分が望む、相手の反応を得る」ために
• リーダーシップの場面で、メンバーの行動を促すために
• 目標達成の場面で、自分を行動に駆り立てるために

人が行動する（行動しない）心理を知っておくことは重要です。

人の行動心理（＝動機）は、実は単純です。

1. 「快」を求める
2. 「不快」からが逃げる

という、たった2つです。

「快」を求めて、「不快」から逃げる

改めて、人の行動心理は、以下のたったの2つです。

1. 「快」を求める
2. 「不快」からが逃げる

「快」とは：

気持ち良い、うれしい、楽しい、美しい、美味しい、落ち着き、やすらぎ、温もり、つながり、幸せ、・・・、などです。

「不快」とは：

気持ち悪い、痛い、悲しい、暑い、寒い、汚い、臭い、忙しい、居心地が悪い、離別、不幸、・・・、などです。

人の行動心理、すなわち、行動を起こす、または、行動をやめる理由は、「快」を求めるか、「不快」から逃げるかのたった２つということができます。

人の行動心理は、たった２つと単純なのですが、ことを複雑にしている要因があります。

それは、

• 何を「快」と感じ
• 何を「不快」と感じる

かが、人によって、まちまちだということです。

この、何を「快」と感じ、何を「不快」と感じるか、のことを  

連想体系

と言います。

人によって、連想体系が違うことが、ことを複雑にしているということができます。  

例えば、タバコについて：

私にとって、タバコは「不快」という連想体系になっています。

• 臭いが嫌いです。
• 煙を吸うと、むせてしまって苦しいです。

なので、タバコ＝「不快」から逃げます。

タバコの煙や臭いのする場所から遠ざかります。

喫煙者にとっては、タバコは「快」という連想体系です。

• 吸うと落ち着く
• リラックスできる

などの理由があるのでしょう。

なので、タバコ＝「快」を求めて、喫煙します。

このように、連想体系が人によって違うことが、ことを複雑にしています。

しかし、原則は「快」を求めて、「不快」から逃げる、と単純です。

自分や相手の連想体系が分かれば、望む行動を促したり、望まない行動を抑制したり、する方法が分かってくるでしょう。

目先の「快」／「不快」と結果の「快」／「不快」

人の行動心理や連想体系について解説しました。

ここでは、もう少し突っ込んで考えてみたいと思います。

人間には時間の観念や想像力が備わっています。

このことを加味した連想体系について、考えてみましょう。

人には、目先の「快」／「不快」だけでなく、それをした結果の「快」／「不快」を考えることができます。

なので、実際に行動するかしないかは、この2つの関係から決まることになります。

下図は、目先の「快」／「不快」とそれをした結果の「快」／「不快」の関係を示したものです。

横軸が目先の「快」／「不快」です。

右側に寄っているほど目先の「快」が大きく、左側に寄っているほど目先の「不快」が大きいということです。

縦軸が結果の「快」／「不快」です。

上側に寄っているほど、それをした結果の「快」が大きく、下側に寄っているほど、それをした結果の「不快」が大きいということです。

• 図中のAの領域は、目先で「快」を感じ、それをした結果も「快」であるという連想体系の場合です。  
  このような場合は、喜んで積極的に行動を起こします。
• 図中のBの領域は、
  目先で「快」を感じ、それをした結果は「不快」である目先の「快」と結果の「不快」を比べると、目先の「快」の方が大きいという連想体系の場合です。
  このような場合は、躊躇しながらも、行動を起こします。
• 図中のCの領域は、領域Bと似ていますが、目先の「快」と結果の「不快」を比べると、結果の「不快」の方が大きいという連想体系の場合です。
  このような場合は、我慢して行動を止めます。
• 図中のDの領域は目先で「不快」を感じ、それをした結果も「不快」であるという連想体系の場合です。
  このような場合、絶対に行動は起こしません。
• 図中のEの領域は、目先で「不快」を感じ、それをした結果は「快」であり、目先の「不快」と結果の「快」を比べると、目先の「不快」の方が大きいという連想体系の場合です。  
  このような場合は、一時的には行動を始めるかもしれませんが、すぐにやめてしまうでしょう。
• 図中のFの領域は、Eの領域と似ていますが、目先の「不快」と結果の「快」を比べると、結果の「快」の方が大きいという連想体系の場合です。このような場合、なんとかして、行動を起こします。

目先の「快」／「不快」、その結果の「快」／「不快」の関係が分かると、

• コミュニケーションの場面で、「自分が望む、相手の反応を得る」こと
• リーダーシップの場面で、メンバーの行動を促すこと
• 目標達成の場面で、自分を行動に駆り立てること

が達成しやすくなります。

相手が、

• 目先のことに「快」を感じているのか、「不快」を感じているのか
• 得られる結果に「快」を感じているのか、「不快」を感じているのか

が分かっていれば、

相手に行動を起こさせたいのならば、

• 目先の「快」をより大きく
• 目先の「不快」をより小さく
• 得られる結果の「快」をより大きく
• 得られる結果の「不快」をより小さく

相手が感じられるように、話す・プレゼンすることを工夫しましょう。

相手に行動をやめさせたいのならば、

• 目先の「快」をより小さく
• 目先の「不快」をより大きく
• 得られる結果の「快」をより小さく
• 得られる結果の「不快」をより大きく

相手が感じられるように、話す・プレゼンすることを工夫しましょう。

自分の行動を駆り立てたい、やめさせたい場合は、自分が感じられる「快」「不快」を理解するための判断材料を集めてみましょう。

つまり、図中の赤い矢印の方向に、「快」／「不快」の位置づけを移動させるイメージです。  

禁煙の例を挙げましょう。

タバコ＝「快」という連想体系を壊して、タバコ＝「不快」という新しい連想体系をつくることです。

目先のこととして、

• タバコを吸うのは苦しいこと（体感覚・心配タイプ向け）
• 新鮮な空気は美味しいこと（体感覚・期待タイプ向け）

を実感できるようにする。

得られる結果として、

• タバコを吸い続けると、肺がこんなに真っ黒になってしまう、という写真を見る。（視覚・心配タイプ向け）
• タバコをやめると、寿命がこれだけ伸びる、生涯のタバコ代・医療費がこれだけ節約になるというデータを見る。（聴覚・期待タイプ向け）

などです。

まとめ

人は、どんなときに行動を起こし、どんなときに行動を止めるのか、

人の行動心理

について、解説しました。

人の行動心理は、たった2つ

• 「快」を求めて、
• 「不快」から逃げる。

です。

あとは、何を「快」とし、何を「不快」とするかという、

連想体系

が、各人によって違うということです。

このことが分かれば、

• コミュニケーションの成果を上げたり
• リーダーシップを発揮したり
• 自身の目標達成を加速したり

するために、役に立つことを解説しました。

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